Unternehmensverkauf

Hauptgespräche

Vorort - Termin / persönlicher Augenschein

Erster Besichtigungstermin

Es kommt zum ersten Besichtigungstermin, der nur von Interessenten wahrgenommen werden darf, die vorher eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben und den ersten Bonitäts-Check (Wirtschafts- bzw. Bank­auskunft, eventuell weitere Recherchen) bestanden haben.

Vorgespieltes Interesse

Das Problem, dass sich Wettbewerber mit vorgespieltem Interesse nur detailliert informieren wollen, ist dabei zu beachten. Es werden zwar nur Interessenten zum Gespräch eingeladen, die mit dem Verkäufer abge­sprochen sind, aber ganz wird man dieses Problem nie vermeiden können.

Wirkliches Interesse

Bei der Besichtigung zeigt sich meist sehr schnell, ob und inwieweit das angebotene Unternehmen den Vorstellungen des Kaufinteressenten ent­spricht. Und gerade uns, als zwischengeschaltetem M&A-Berater, wird der Interessent eher störende Eindrücke oder Bedenken anvertrauen als dem Verkäufer direkt.

Anzahl der Ersttermine

Es hat sich gezeigt, dass es am zielführendsten ist, wenn mit drei bis fünf ernsthaften Kaufinteressenten erste Besichtigungstermine durchgeführt werden. Das drei-stufige Bieterverfahren hat sich dabei als sehr vorteilhaft erwiesen. Das ist zwar eine Menge Arbeit, macht sich aber für den Ver­käufer bezahlt.

Wettbewerb der Käufer

Denn auch beim Verkauf eines Unternehmens gilt heute, dass sich nur durch einen ausreichenden Wettbewerb überhaupt noch ein halbwegs angemessener Verkaufspreis erzielen lässt.

Parallel verhandeln

Ein weiterer Vorteil, bei diesem Vorgehen ist, dass ein Kaufinteressent nicht "auf Zeit spielen" kann, denn er läuft Gefahr, dass zwischenzeitlich an einen anderen Interessenten verkauft wird.

Ziel

Das Ziel des Erstgespräches ist es, die wirklich interessierten potenziellen Käufer zu ermitteln und mit diesen dann in weitere Gespräche einzutreten. In diesem Fall folgt meist eine weitere Verhandlung in deren Verlauf klar wird, ob von beiden Seiten ein ernsthaftes Interesse besteht. Ein LOI (Letter of Intend / Absichtserklärung) wird geschlossen bzw. zumindest vorbereitet. Nach Abschluss eines LOI findet die Due Dilingence statt, deren Ausgang über das weitere Vorgehen entscheidet.