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Käufersuche
Phasen des Identifikationsprozesses
Bei der Käufersuche unterscheidet man vier Phasen des Identifikationsprozesses:
- Definition der Zielgruppen
- Recherche potentieller Interessenten
- Entwicklung der Identifikationsstrategie
- Diskrete Kontaktaufnahme
Definition der Zielgruppen - Nachfolgerprofil
Ausgehend von den Erwartungen des verkaufenden Unternehmers wird ein Anforderungsprofil, das der Käufer erfüllen muss, erstellt. Es umfasst, je nach Erfordernis, die fachlichen und persönlichen Qualifikationen, sowie die Erörterung der finanziellen Voraussetzungen.
Gemeinsam mit dem Auftraggeber wird ein Suchprofil für potenzielle Käufer erstellt. Grundsätzlich kommen zwei Ansprechgruppen in Betracht:
- Einzelpersonen
- Firmen / Unternehmen
Recherche potentieller Interessenten - pro-aktive Suche
» Kaufinteressenten in unserer Datenbank
In unserer umfangreiche Datenbank potenzieller Kaufinteressenten befinden sich die Suchprofile von Einzelpersonen und Firmen / Unternehmen. So können wir aussichtsreiche Interessenten gezielt und direkt ansprechen. Wir tun dies aber aus Gründen der Diskretionssicherheit mit einem anonymisierten Profil des zu verkaufenden Unternehmens, das mit unserem Kunden gemeinsam erstellt worden ist.
» Kaufinteressenten aus dem Wettbewerbsumfeld
Aus dem Wettbewerbsumfeld und aus den benachbarten Branchen recherchieren wir weitere Kaufinteressenten, die in Frage kommen. Wir erheben dabei auch die wichtigen Unternehmensdaten wie Umsatz, Zahl der Mitarbeiter, Alter des Unternehmens etc.
Entwicklung der Identifikationsstrategie - Ergebnis der Recherche
Auf diese Weise ist es uns möglich, eine Vorauswahl von potenziell interessierten Käufern zu erstellen. Ziel der Recherche ist es eine qualifizierte Longlist von 50 bis 100 potenziellen Kaufinteressenten zu erarbeiten, die dann mit unserem Kunden abgestimmt wird.
Natürlich kann das Ergebnis der Recherche je nach Branche und regionaler Situation sehr unterschiedlich ausfallen. Meist stehen nach der ersten Stufe bereits ausreichend viele Kandidaten zur Verfügung, die eventuell an einem Kauf Interesse haben könnten. Sollte das wiedererwarten und im sehr seltenen Einzelfall einmal nicht ausreichen, so können wir in weiteren Stufen z. B. durch die Ausweitung des Zielgebiets oder durch Einbeziehung weiterer verwandter Branchen usw. die Long-list nahezu beliebig erweitern.
Wichtig dabei ist, dass durch unsere Zwischenschaltung der Unternehmer pro-aktiv und planerisch an sein Verkaufsvorhaben herangehen kann. Wir mit großer Wahrscheinlichkeit den richtigen Käufer bereits in unserer Datenbank haben oder dieser kann durch unsere professionelle Suche in relativ kurzer Zeit ausfindig gemacht werden.
Diskrete Kontaktaufnahme
Alle so ermittelten potenziellen Kaufinteressenten werden dann angeschrieben und das Unternehmen wird in einer anonymisierten Form beschrieben. Natürlich ist der Text mit dem Verkäufer angesprochen und von diesem genehmigt. Über eine Rückantwort werden diejenigen idetifiziert, die Interesse zeigen. Mit diesen werden dann erste Vorgespräche geführt, ohne die Identität des Unternehmens zu offenbaren. Erst wenn eine umfassende Geheimhaltungs- und Vertraulichkeitserklärung abgegeben worden ist, werden identifizierende Informationen offenbart. Wenn vom Verkäufer gewünscht, auch nur nach vorheriger Einzelfreigabe.
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